千虹醫(yī)藥網(wǎng)11月9日訊　禿鷲，一種生活在高原上以哺乳動物尸體為食的猛禽。在市場發(fā)展過程中，大多都會存在局部市場的短板，這是一個很普遍的現(xiàn)象。面對這些短板市場，在調(diào)整過程中，調(diào)整動作過大，適得其反；動作過小，沒有作用。在市場營銷中，這些“短板”猶如僵尸一般，存在而沒有體現(xiàn)最大價值，釋放出營銷中的“禿鷲”，或可吞噬掉這些短板。

 

　　Step1. 短板分析

 

　　所謂“禿鷲”營銷理論，實際上是通過對短板市場的分析，找出影響市場的最主要因素，以資源的調(diào)配和整合為手段，制造良性競爭環(huán)境，激發(fā)市場的潛力，迅速提升市場產(chǎn)出。在不考慮客觀環(huán)境的前提下，影響市場的人力因素只有團隊和客戶；短板市場要么是團隊問題，要么就是短板市場的客戶體系問題。

 

　　從整體宏觀市場來說，處方藥市場大致可以分為地市級醫(yī)院板塊、縣級醫(yī)院板塊、基層市場板塊，那么造成某個板塊短板的因素，大多是因為這部分的客戶體系比較薄弱，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡。導(dǎo)致客戶體系的薄弱因素之一是和產(chǎn)品特性有關(guān)，如果我們地市級醫(yī)院做的好，很有可能客戶最愿意首先關(guān)注地市級醫(yī)院，也就是地市級醫(yī)院相對比較容易找到合適的客戶，這一板塊市場比較容易開發(fā)。

 

　　而對于局部微觀市場來說，某個地區(qū)或某些醫(yī)院是短板，大多是因為具體負責的業(yè)務(wù)經(jīng)理工作方法或態(tài)度導(dǎo)致的市場不均衡，那么激活市場的最佳方式就是制造良性競爭的壓力。

 

　　Step.2 市場策略調(diào)整

 

　　以處方藥市場的劃分（地市級醫(yī)院板塊、縣級醫(yī)院板塊、基層市場板塊）為例，特別是產(chǎn)品力相對比較強的產(chǎn)品，地市級醫(yī)院板塊都相對比較成熟。那么針對縣級醫(yī)院板塊就需要完善客戶體系，從而彌補短板市場。

 

　　對于整體市場，可以采用市場剝離和設(shè)置專職隊伍來改變團隊內(nèi)部的競爭環(huán)境；也可以改變業(yè)績考核的重心，提升縣級醫(yī)院市場的考核比例來引導(dǎo)團隊的關(guān)注度?？偠灾?，通過資源配置的調(diào)整，改變競爭態(tài)勢和關(guān)注度。若要發(fā)展縣級醫(yī)院市場，首先要有充足縣級醫(yī)院市場的潛在客戶，那就要在此類客戶資源比較集中的渠道發(fā)力，尋找、篩選最合適的意向客戶。精準到醫(yī)院的意向客戶增加責任到具體的業(yè)務(wù)負責人，并進行過程管理的定量檢查。

 

　　關(guān)鍵在于團隊的市場工作分配，要有明確的要求，務(wù)必深入短板市場的渠道，沒有足夠的投入是無法實現(xiàn)的。

 

　　而就局部市場而言，則具體到某個地區(qū)或者某些醫(yī)院。導(dǎo)致短板的主要原因多是管理區(qū)域過大，精力達不到；或者是工作方法和策略問題；再者也可能是工作態(tài)度問題。解決短板的策略就是通過資源配置和調(diào)整，制造良性競爭壓力。

 

　　解決的通常做法是剝離部分短板市場，調(diào)整區(qū)域布局或者增加人員，給予一定的壓力從而激活市場。當然，在調(diào)整過程中，具體視情況而定，把握好對原有負責經(jīng)理的影響程度，平穩(wěn)過渡。此外，調(diào)整區(qū)域或者人員，歸根結(jié)底還是提高團隊的積極性，引導(dǎo)團隊關(guān)注點，從而完善短板市場的客戶體系。

 

　　總概而言，“禿鷲”營銷理論就是根據(jù)短板市場的團隊和客戶情況，具體分析并明確影響市場的主要因素是什么，根據(jù)影響因素，調(diào)整相關(guān)機制、市場區(qū)域或者人員布局，塑造良性競爭環(huán)境，引導(dǎo)團隊更多關(guān)注短板市場，完善短板市場的客戶體系，從而增加短板市場的產(chǎn)出。